營銷管理咨詢：工業品客戶采購的七大步驟
工業品的采購決策通常比較理性，這也是營銷管理咨詢中的一大重點，并且具有較為嚴格的工作流程，工業品采購有以下七個步驟：
1、察覺問題?？蛻粼谏a和運營過程中，察覺到出了諸多問題，比如生產效率不高、設備老化需要更新、原材料即將用完、需要開設一條新的生產線等，為了解決上述一系列問題，便產生了采購需求。
2、決定需求要項。決定需求要項也叫采購決策（立項），是客戶方察覺到問題后，進一步明確采購的需求，比如需要采購的物品、物資、設備等的種類、規格、數量、性能要求、品牌、到位日期等，形成需求清單及要項以便采購決策。
3、明確采購標準。在需求要項的基礎上，由使用部門、采購部門、主管部門等進一步明確采購的各項標準，使之更標準化、具體化、數量化、規范化，以便后續采購操作人員進行采購操作。
4、尋求供應商，并進行詢價。通過專業采購團隊，接觸初步符合標準的供應商，進行咨詢和詢價，判斷其供應和服務能力，必要時可到供應商處現場考察，甚至邀請外部專家幫助決策，以便選擇到真正合適的供應商。
5、選擇供應商。經過對目標供應商進行商務、技術等多方面的評估后，選擇出幾家供應商，其中1-2家主打，其余作備選，并建立起供應商數據庫。
工業品客戶選擇供應商的過程，有時節奏很快，有時時間拉得很長，通常情形，大型企業決策慢，中小企業決策快；國內企業決策快，跨國企業決策慢。如：日本的一些大型企業（SONY、松下等），他們在選擇供應商時，標準非常嚴格，條件頗為苛刻，而且考察期也相當長，甚至長達3-5年，但一旦選定供應商合作后就不會輕易放棄。
6、談判、簽約。進行商務談判和簽約，簽定合約并不是工業品采購工作的結束，后續還著重要關注交付過程，并提醒雙方嚴格履約等。
7、購買過程評估。對整個購買過程進行評估，總結經驗，并就不足之處提出改進意見。
在普通工業品采購中，參與采購決策人員較少，采購標準相對清晰，操作難度相對較小，而要涉及到一些大型項目（如建設工程），項目本身就很復雜時，其項目采購則需按項目運作規律進行操作。以上是思睿達營銷管理咨詢公司對工業品客戶采購七大步驟的見解，希望對您有所幫助！
