營銷管理咨詢：工業品營銷的發展趨勢一
隨著我國市場經濟體系的逐漸成熟，營銷管理理念逐漸發展，以及各產業發展、升級和逐步完善，工業品營銷逐漸呈現出以下發展趨勢。
趨勢1：由“賣產品”向“做品牌”升級
有不少工業品企業認為，只要有了好的產品，加上強大的銷售能力，那銷售業績增長就有保障，又何必花錢費米去搞那虛無縹緲的品牌？
對產品銷售而言，好的產品、超強的銷售能力肯定能幫你獲得訂單，但要難超越你的競爭對手就不那么容易。你的產品好，別人產品也不差，你銷售能力強，別人銷售水平不弱，實在不行還可以挖你墻角（人才）嘛，也就是說，好的產品和銷售團隊都易被別人模仿和抄襲，很難形成企業的核心競爭優勢。沒有核心優勢的企業，就算你可以一時領先，也絕不可能持續地領先！
賣產品難以甩開對手，而做品牌則可以差異化，可以和對手拉開差距。品牌是給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產，他的載體是用以和其他競爭者的產品或勞務相區分的名稱、術語、象征、記號或者設計及其組合，增值的源泉來自于消費者心智中形成的關于其載體的印象?；谄髽I競爭優勢和品牌差異化，工業品企業可以擺脫同質化競爭，形成獨特的競爭優勢。
另外，產品的生命周期可以很短，而品牌的生命周期往往較長。對于想做強、做大，甚至是追求基業長青的企業來說，但靠一個產品很難實現，要靠多個產品來實現持續發展，更要靠其背后的品牌系統來強力支撐。
下面，我們結合國內變頻器行業背景，以業內有影響力的公司英威騰為例，來說明工業品企業是如何做品牌的？
案例：“變頻先鋒”英威騰的品牌規劃之路
1、企業概況
英威騰電氣成立于2002年，總部位于深圳，致力于成為受人尊敬的電氣傳動、工業控制領域產品與服務供應商，2010年在深交所A股上市。
英威騰是國家高新技術企業，現有控股子公司6個，業務涉及電氣傳動、工業自動化、新能源、軌道交通牽引、礦用防爆、能源管理、樓宇智能等領域，總部現有員工850多人，國內外辦事處30余個，產品銷售遍布全球60多個國家。
英威騰以“竭盡全力提供物超所值的產品和服務，讓客戶更有競爭力”為使命，積極探索客戶需求。在基礎業務變頻器領域，英威騰占據國內領先地位，擁有覆蓋高、中、低壓通用及各行業專用豐富的產品系列，電壓等級220V-10KV，功率范圍0.4-8000KW，產品在市政、塑膠、油田、化工、冶金、紡織、機床、礦山等行業廣泛應用，盡管公司發展步入了正軌，具備相當厚實基礎。
盡管當時面臨良好的發展機遇，但公司領導層高瞻遠矚，在2007年聘請外腦，為公司提供品牌規劃和品牌建設服務。
2、品牌現狀
變頻器行業在我國已有20多年的歷史，市場規模早已過百億且逐年擴大，行業正處于高速發展階段，業內人士預計期間市場年增長速度約為15％。
當時，國內變頻器市場內外資品牌140余個，又有上千家從事代理銷售和二次開發的公司。從品牌數量看，國產品牌占70％，但市場份額卻只占20％左右。大部分中、高端變頻器市場被日本和歐美品牌所占據，而國內廠家主要占據市場中低端，其品牌競爭格局如下圖所示：
在國內市場上，產品質量、銷售網絡和技術實力都還算不錯的英威騰到底該如何發展？英威騰該走向何方，是擺在英威騰決策層面前的一道難題。
3、品牌規劃實錄
在筆者顧問團隊幫助下，對英威騰目標客戶進行洞察，對英威騰主要競爭品牌進行分析，發現存在以下品牌心智定位空間：
從各變頻器品牌在用戶心理需求占位情況來看，主要是在客戶解決方案及自身實力方面的定位，對英威騰而言，尚存在服務、效益、明智采購等定位空間。于是，在公司高層的集體決策下，借助顧問團隊的幫助，英威騰構建了以下品牌結構及層次模型：
4、品牌建設實踐
英威騰電氣秉承“眾誠德厚、業精志遠”的經營理念，踐行“眾誠德厚、拼博創新”的核心價值觀，以“品質至精、精采于心”、“精益品質、精采價值”為品牌主張（如下圖所示），旨在更好地對品質精益求精的苛求，以及為客戶創造最大價值，旨在成為全球領先、受人尊敬的電氣傳動、工業控制領域的產品和服務供應商。
如今的英威騰電氣，立足于電力電子、自動控制、節能環保、物聯網等技術，做大做強電氣傳動、工業自動化、交通牽引、能源電力和管理、樓宇智能等主要業務，做到產品、技術與市場盈利能力強等競爭優勢明顯的行業品牌，成為當之無愧的行業和學習樣板。
思睿達營銷管理咨詢公司小編建議，有志于長遠發展的工業品企業，不僅要經營好產品，更要經營好品牌，經營重心應由“做產品”升級到“做品牌”，但“做品牌”又不能脫離“做產品”，要做到“做品牌”與“做產品”協同發展。
