管理咨詢公司是典型的智力機構，是知識型工作場所，提供的產品和服務也是知識密集型的，這是一個極度依賴知識的新興產業。管理咨詢公司同樣會面臨客戶的問題，到哪里去尋找客戶，如何設計適合客戶的產品，如何運用知識和工具幫助客戶解決問題；也會面臨能醫難自醫的運營問題，如何培養咨詢師，積累企業知識，提高盈利能力和創新能力。這就是我們今天要分享的管理咨詢公司的營銷模式和運營策略。
基于客戶的營銷模式
1. 知識營銷
【主旨】更加注重知識含量和知識的價值，幫助客戶提高對產品及服務知識的認知，達到引導需求、傳播影響力、培育潛在市場并占有市場的目的。通過咨詢專家撰寫和發表文章、管理書籍出版、舉辦主題論壇等方式，彰顯他們的主張和咨詢實力，對目標客戶群體施加軟性的思想影響。
【優點】符合客戶個性化消費的需要，能針對性地進行產品知識傳播、提高消費意識、增加產品認知、體現公司實力。
【不足】往往這類書籍和演講的內容重復性多，獨創性少而又少。并且很多公司因為缺少相關研究咨詢能力，多數還做不到出版相關書籍和自己的知識產品。
【建議】：
第一、伴隨著公司的不斷做大，建立自己的知識庫。
第二、不斷豐富知識營銷的應用層次和內容：例如知識內容郵件訂閱，咨詢師在線咨詢，開展客戶沙龍、主題公益活動，發布專項調查研究報告，在百度文庫等知識平臺開展分享等。
第三、鼓勵知識挖掘，把內部的咨詢案例進行深入總結，以總結出更加有效的解決框架，而不是簡單的案例羅列和簡單陳述的總結。
2. 口碑營銷
【主旨】利用口碑效應實現客戶的再合作和轉介紹。通過產品的增值服務和客戶關懷計劃來促使客戶增值。
【優點】成本較低、客戶質量較高、開發周期短。
【不足】隨著客戶群的增大和個性化需求的增多，咨詢公司對客戶的溝通和關懷往往難以周全。
【建議】咨詢公司的知識管理、客戶資源是最大財富?？蛻絷P系管理日漸被納入咨詢公司管理者的視野，只有建立一套以客戶為中心的資源與信息的集中管理平臺，整合公司內部的運營、財務、KM、BD等相關部門，并體現咨詢服務業管理特點的CRM（客戶關系管理系統），才能有效地維持住客戶，圍繞客戶來開展工作和提供服務，并提供個性化的客戶服務。
3. 客戶關系數據庫營銷
【主旨】建立CRM（客戶關系管理系統），有效維持住客戶，并提供個性化的客戶服務。通過建立CRM對客戶進行有序管理、精準營銷。
【優點】客戶實現有序科學管理，明晰各個層次客戶需要，建立顧客購買分析模型，實現精準營銷。節省人力成本、提高訂單轉化能力。
【不足】系統建設成本較高，系統維護需要設置專業崗位，需要建立快速反應營銷機制。
【建議】CRM數據庫精準營銷，兼顧了各種不同營銷方式的綜合應用，能夠規避一些傳統營銷弊端，是今后的發展方向。咨詢公司應該根據目前銷售現況和擁有的各種資源條件，第一時間建設一套以客戶為中心的資源與信息的集中管理平臺。如果是中小型咨詢公司，建議建設成本較低的數據庫，對重點客戶進行客戶關系管理。如果是大型咨詢公司，可建設一個集中多功能的客戶關系系統，并配套建立一支訓練有素的客戶服務隊伍或者銷售外呼中心，或者可以聘請專業數據庫營銷公司幫助其建設客戶數據庫，委托專業外呼中心實現對重點客戶跟進促單。
4. 整合營銷
【主旨】與接近同類客戶的個人、群體或公司結成暫時同盟或戰略合作伙伴。通過各種外部利益共同體，進行各種捆綁銷售實現多方共贏。例如全面利用公司內部職員的社會關系，加上不斷拓展的外部關系資源，建立咨詢公司之間、咨詢公司與相關院校、咨詢公司與相關媒介公司，與各種利益個體等之間，多渠道相互捆綁的戰略合作伙伴。
【優點】這種方式帶來很多咨詢公司的掛牌合作，相互之間利益與客戶資源共享。
【不足】某些管理咨詢機構把這種形式作為賴以生存的行銷手段，往往忽略其他的營銷模式。另一方面就是合作性聯盟本身的信任體系不很牢靠，需要不斷做關系維護和利益刺激。
【建議】整合營銷是一個長期系統的工作，需要管理咨詢公司有意識地建立一個外部合作伙伴、供應商、利益同盟體的數據庫，并能發動一切手段進行資源整合利用。
5. 面對面營銷
【主旨】通過營銷團隊拜訪客戶，進行直接開發。由于咨詢項目的特殊性，對銷售人員銷售能力要求較高。根據項目的難度和每個公司實際情況，大概分為三種營銷形式：第一、有規模的咨詢公司，往往沒有自己的銷售系統，都是投資人、合伙人、顧問咨詢人員作為公司的主要銷售力量，與客戶面對面營銷。這種營銷模式會貫穿營銷整個過程。第二、兼顧第一種營銷模式，合伙人在客戶簽單以后，會委托咨詢顧問人員，在做項目過程中對重點客戶施展關系營銷。第三、咨詢公司做傳統的營銷，自行建立公司銷售系統。（市場部、客戶服務部）主要通過電話營銷人員搜集客戶信息和開發客戶需求，進而咨詢顧問進行客戶需求挖掘，跟進直至成交。
【優點】集中公司優勢兵力，進行客戶開發與銷售管理，并能夠不斷產生銷售價值。
【不足】如果是選擇公司合伙人或者技術人員擔當銷售，往往缺乏市場開拓能力，并受到做其他項目精力的影響。如果選擇建立銷售團隊進行面對面營銷，但培養高素質的營銷人員是很大挑戰，而且因為業務人員通常短期不容易有業績，會造成人員流失。
【建議】對于有銷售團隊的公司，可以讓沒有開單的這些銷售人員輪崗做項目咨詢人員，或者通過增加工資的方法，力圖留下一批優秀員工。同時考慮建立銷售人員與技術顧問人員業績捆綁，即：銷售人員與技術人員屬于利益共同體，在銷售的不同階段進行技能互補。
6. 便利性營銷
【主旨】接近咨詢公司的便利性影響，讓潛在客戶更容易接近咨詢公司。通過網絡競價排名點擊、電話黃頁、行業門戶網站宣傳、企業印發宣傳冊等形式，在目標受眾客戶市場投放相關廣告。
【優點】屬于便利性普及推廣，如果選擇的市場受眾群體精準的話，會有很好的效果；便于讓目標客戶群體第一時間聯系到咨詢公司，能凸現公司實力，體現以客戶為中心思想。
【不足】成本較高，如果要保持效果，需要針對目標客戶群體長期投放；營銷的有效性得不到保障。
【建議】要根據企業的發展階段選擇時機，做精準投放，從而減少廣告投放盲目性。第一、做到對目標客戶群體的了解，選擇咨詢公司便利聯系渠道開展市場調查，掌握其消費習慣。第二、開展便利營銷的同時，很有必要結合其他的營銷方式打組合拳。例如：咨詢公司可根據目標客戶群體消費習慣，在一些精英學習書社、讀書俱樂部或相關論壇現場散發傳單、舉辦展位、或者綁定銷售，主旨是搜集相關客戶有效信息，然后集中進行點對點的精準營銷。
基于研發的運營策略
首先是咨詢師的培養。組織里面的人決定了這個組織的能量，如果企業想做大，必須能夠把人培養好，對于咨詢公司來說同樣如此。合格的咨詢師需要哪些能力素質，有什么樣的言行舉止，這些都是需要明確的，然后按照咨詢師的標準要求照單開藥，力求達到職業化。
然后是企業知識的積累。公司應從制度上鼓勵這種積累，比如要求咨詢顧問撰寫咨詢手記，項目經理做項目復盤，定期舉行內部學習分享，支持咨詢顧問出版個人專著。這些都奠定了咨詢公司的市場地位。
第三是組織機構的創新。要不斷檢查自己的企業，檢查自己的流程，我們也需要研發，我們也需要發展客戶關系，我們同樣也是需要運營，經理的職責就是改變流程，如果要得到不同的結果，必須使用不同的流程。而經理的職責就是不斷的研究他，改進他，如果停止了改進，那么企業也就不再發展。
第四是研發部門和企業的聯盟。西方管理科學之所以發達，因為他們不斷的在企業中進行研究，而不是在辦公室里用大腦進行研究。像霍桑實驗，就是在工廠中實現的，我們的企業理論如果真的想有用，而且能夠屹立于世界管理叢林中，就必須要和企業聯盟，在他們企業中進行現實的實驗。這也有助于理論創新。
那么，咨詢公司的具體運營是如何進行呢？
首先是有業務部門，專業來進行公司的營銷，企業政府公關，樹立形象，拿單子。
然后是行政部，行政部安排所有人的行動計劃，并負責公司的基本運作，像訂票、辦公設備的維護、后勤、文檔處理等諸多公司行政事務。
再然后是咨詢師部，咨詢師在這里進行企業理論的研究，相互之間的學習，并服從行政部門的時間安排，這是一個最基本的結構體，如果公司小的話，財務部也可以歸到行政部分去。
最后是項目部，有業務進入后由再組項目部。
管理咨詢師，是管理咨詢公司的根本。管理咨詢公司的運營必須考慮管理咨詢師本身的能力的提高，必須要保證管理咨詢師的頭腦投入。但是，也必須降低咨詢師本身的成本，否則，沒有資金再投入，企業成長就變得很困難，咨詢師也不會再獲得大的提升。管理咨詢師的項目提成必須壓低，而在平時沒有項目的薪酬可以提高，這樣總的算下來，公司實際上是省錢了。而且也能夠保證管理咨詢師正常的生活、學習和投入。
小管理咨詢公司如何較快地在市場中壯大并發展？
首先的是，需要二三個核心人物，他們能夠研究企業，并有真才實學，管理咨詢公司的產品是什么，就是管理咨詢師，他們不專業，那么企業就沒有質量，低質量的競爭已經在上個世紀八十年代過去了。
注冊完公司后的第一件事就是組建業務部，在社會上招人，管理咨詢的項目額都比較大，單個項目提成就可以養活業務部門的人，而且兼職也可以，把自己的咨詢師賣出去，然后去做項目，剛開始的人應該是股東，最好先降低辦公的花費，把錢投在自身和公司基本運營，再招咨詢師。到公司十個人之后，就可以組建行政部來分配事務，并至少需要一個人來管理公司的財務。最后一個部分是研發中心，這個部門也只有公司運營很大的時候才能養活的起，這個部分不產生直接利潤，但他的作用是增加所有人的效率，并肩負著公司新業務設計和確立公司戰略的職能。
再來談談，如何防止公司裂變？在我們企業做大以后，創業級和高級主管完全可以自己再去開家新的咨詢公司，資金、人際關系、客戶的能力積累，以及寧為雞頭、不為鳳尾的文化慣性，或者是一山不容二虎，臥榻之側豈容他人酣睡等文化的存在，使我們的企業很容易發生裂變，而且未來有存在裂變的風險，所以公司會降低對咨詢師本身的投入，這樣又造成咨詢師本身的營養不良，所以公司就弱小，永遠也沒有辦法達到世界級的運營能力、盈利能力、創新能力。
怎么防止企業做大后的裂變？
首先的第一條是企業領導者本身的修養。海納百川，有容乃大，有多大的胸懷做多大的企業。企業領導者必須能夠實現自我的超越。超越個人的利益，集團的利益，甚至是國家的利益。這里有一個詞叫使命感，人之所以變的偉大，就因為他找到了自己生命的意義，他的一生都將為此而努力，并激勵到其它人內心深處的力量。所以他就變的偉大。這是第一條。
第二條是系統化的工作流程。首先的是對所有的業務流程進行記錄，并分析，然后得出流程，然后優化，并設計出最好的流程。把技術性的東西直接做好模塊，最大限度地減少項目運作周期，加快周轉速度。業務上的時間調度由行政部門全面負責，項目上的時間控制由項目主管負責，在任何時間任何地點都可以開展工作和進行交流。系統化后的工作流程，工作文件統一進行保護，更重要的一點是，單個強有力的咨詢師根本不會對公司構成影響，一方面由于整個工作是系統的，咨詢師的引進成本會降低，另外一方面，出去做也可以，但他沒有辦法構建高效率的行政系統，從而使出去獨立開公司，還沒有在這里得到的利益多。
第三條是公司品牌的建設。項目對公司是一種直接的宣傳，公司必須能夠做一些看起來是公益的活動，比如進行管理方面的普及教育，在各種產業群集中地所開展的公開課程，和公共媒體的合作，都將有助于公司品牌的建設。前文所說到，由公司支持管理咨詢師的出書、寫文章，這也是一種傳播之道，而且是雙贏，公司得到了利益，而咨詢師同樣也得到了名譽和現實的收入。
第四條是研發中心的建立。這是所有組織終極體所出現的部分。這個部分不直接產生利潤而使整個公司的運營，能力提升。在管理咨詢公司中，重要是的是頭腦，而頭腦同樣是需要營養和學習的，而管理咨詢師也渴望得到高質量的學習，如果沒有進步，恐怕是令人難以忍受的，他們有天生的本能，要追求企業的本質，只有滿足了這點，真正的愿意研究的人員才會留下來。
第五條涉及產權。以上四條可以保證一般員工和中級員工沒有問題，但最高級的人員終究還會考慮自我來做，也許是種種原因吧，這個時候就需要和軟件公司一樣，軟件公司里同樣最值錢的頭腦，實現股權分配計劃，創業者實現股份稀釋。完全成熟的行業是很難再產生出新企業的，因為已經成功的公司構筑了進入門檻。如果以上的解決方案，還不能有效地解決高管出走建立競爭企業的問題，那么，可能是公司運營理念不同，那也沒有什么，可能帶來一個新的發展方向吧。
