最近接觸到了一家認證&檢測服務公司，主要業務集中在做CCC認證，在LED燈具行業監測全行業第一。與高管團隊交流過程中了解到，他們原來的營銷模式是以電話銷售+會議營銷相結合的方式，目前正在嘗試一種會員卡充值+消費積分兌換禮品的新模式，在那個領域里算是比較創新的一種方式。
思睿達營銷顧問機構服務了100多家客戶案例，但用這種方式做B2B業務的，還真的比較少見。然而，我們對此模式并不看好。
一、營銷模式創新不能沐猴而冠，一定要匹配業務特征
針對該公司的業務特征，思睿達專家顧問團隊做了深度分析與高度總結：
1、客戶多而散（但有一定的集中性）：光中山市場就有四五千家客戶
2、低頻消費：小公司一年也就消費個兩三次
3、單次消費金額不算低：少則五六萬，多則二三十萬
回到原點思考，會員卡充值積分優惠模式——先支付、后消費——其實并不適合這個行業，業務特征決定。
縱觀各領域市場，什么行業最喜歡用這種方式來鎖客、增強客戶粘性？
美容美發化妝品、鞋服、商超、健身房、球館、休閑娛樂會所、消費電商……
這些行業具有一個共同的特征，都屬于高頻消費、而且單次消費金額偏低。
因為高頻，所以每次都買單太麻煩；因為低價，所以先充點錢進去無所謂；因為優惠，所以充值折扣大、劃得來。
用高頻的思路做低頻的事、用2C的方式做2B的事，顯然行不通的。
二、營銷模式設計不能自以為是，一定要吻合客戶需求
客戶需求研究，是一切營銷模式設計的源點。
思睿達顧問機構之所以不看好這個模式，還有更深層次的一個原因，那就是模式設計與客戶需求相違背。
該公司主流客戶群體，大多數是中小微企業。這些公司對現金流周轉的要求非常非常高，幾乎就是靠周轉賺錢?，F在你要它先花十萬二十萬到你那買個卡，享受個多少多少折的優惠，然后過個半年再消費——除非那個老板喝多了！
站在自身角度考慮，先把客戶的錢收回來，那客戶的錢、做自己的投資，這種想法不符合營銷的根本邏輯。除非你能給他一個無法抗拒的理由，否則免談。
三、營銷模式設計的“一個中心、兩個基本點”
思睿達專注營銷咨詢十余年，接觸了數十個行業，輔導過幾十個咨詢實戰案例，對營銷模式創新（尤其是B2B業務）已形成一套獨特的見解，總結為“一個中心、兩個基本點”。
一個中心：以客戶核心需求為中心
一切不以滿足客戶需求為中心的模式創新都是耍流氓。模式創新如果要有殺傷力，就必須抓住客戶的核心痛點，直擊核心需求。
兩個基本點：價值升級、降低成本
無論任何行業、任何企業，創新營銷模式的目的只有兩個——
一是價值升級，讓客戶價值最大化；
二是降本增效，讓交易成本最小化。
思睿達營銷咨詢機構曾經為某石油化工企業提供服務時，洞察到國內油田用化學品產業鏈中一個集體性的痛點，就是應收賬款金額大且賬期長，賣方是這樣，買方也是這樣，所以行成很多三角債。
為此，思睿達專家團隊為該公司設計了一套“應收賬款融資模式”，導入第三方金融機構，利用交易憑證做抵押貸款，讓產業鏈條中的各個利益相關者都實現了現金流快速回收。憑借這優勢，形成了競爭對手無法匹敵的競爭力，短短一年時間，業績增長近兩倍。
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