《水滸》是中國最著名的傳奇小說之一，名列四大古典名著之列。水滸之中人才輩出，有大量的英雄豪杰，兄弟情，也有很多非常精妙的布局和謀劃。水滸這本書流傳普及，可謂家喻戶曉。里面的情節故事中國人幾乎都耳熟能詳。
我們本次不講武松打虎，不講智取生辰綱，也不講宋江提詩，單講西門慶如何成功勾引潘金蓮。
西門慶和潘金蓮的故事，在中國傳遍大街小巷，主要靠小說傳播的功勞，明清另外一本奇書《金瓶梅》，更是把她們的故事細節刻畫得栩栩如生，多少王孫公子愛不釋卷。香港電影把故事搬上銀幕，楊思敏更是把潘金蓮演繹得美艷動人，令人印象難忘。
然而，這些香艷的細節也不是我們本文討論的重點。
本文的重點是為什么西門慶會那么容易把潘金蓮泡到手，從西門慶泡妞成功的這個過程中，我們能學習到什么有益的銷售技巧。
生活處處有心得，只要你勤于歸納，就會發現古典名著中很多暗合管理營銷之道。
《金瓶梅》第三回“定挨光王婆受賄，設圈套浪子私挑 ”，《水滸》第二十三回“王婆貪賄說風情，鄆哥不忿鬧茶肆”講的都是西門慶挨光（偷情）泡妞的故事，兩本書在這個關鍵情節的文字描述幾乎完全一樣，也不知道一開始是誰抄襲了誰。
故事的關鍵謀略策劃軍師叫王婆，這個王婆可不是簡單的人，《金瓶梅》書里描述她智謀可比古代著名謀士隋何陸賈張儀等輩，書中寫道：
“原來這開茶坊的王婆，也不是守本分的，便是積年通殷勤，做媒婆，做賣婆，做牙婆，又會收小的，也會抱腰，又善放刁，端的看不出這婆子的本事來。但見：
開言欺陸賈，出口勝隋何。只憑說六國唇槍，全仗話三齊舌劍。只鸞孤鳳，霎時間交仗成雙；寡婦鰥男，一席話搬說擺對。解使三里門內女，遮莫九皈殿中仙。玉皇殿上侍香金童，把臂拖來；王母宮中傳言玉女，攔腰抱住。略施奸計，使阿羅漢抱住比丘尼；才用機關，交李天王摟定鬼子母。甜言說誘，男如封涉也生心；軟語調合，女似麻姑須亂性。藏頭露尾，攛掇淑女害相思；送暖偷寒，調弄嫦娥偷漢子?！?/span>
西門慶在邂逅潘金蓮之后，問計于王婆，在聽到王婆的謀劃之后，也不由稱贊她“干娘端的智賽隋何，機強陸賈。雖然上不得凌煙閣，干娘你這條計，端的絕品好妙計！”
拋開道德批判，王婆子為西門慶設計的這個謀劃確實是少見的周全有效，以致潘金蓮一步不差落入圈套。
從銷售管理的角度而言，王婆子的這個謀劃，深諳銷售過程關鍵把握之精妙，因此本文借此風流故事為引，說說銷售的策略和套路，看官切莫只關心艷情，而忘記了本義。
邂逅客戶
先從西門慶和潘金蓮的邂逅說起：
“一日，三月春光明媚時分，金蓮打扮光鮮，就在門前簾下站立。卻有一個人從簾子下走過來。婦人正手里拿著叉竿放簾子，忽被一陣風將叉竿刮倒，婦人手擎不牢，不端不正卻打在那人頭上。婦人便慌忙陪笑，那人一見，先自酥了半邊，那怒氣早已鉆入爪洼國去了，變做笑吟吟臉兒。這婦人情知不是，叉手望他深深拜了一拜，說道：“奴家一時被風失手，誤中官人，休怪！”那人一面把手整頭巾，一面把腰曲著地還喏道：“不妨，娘子請方便?！?/span>
這便是緣分的開端，從銷售流程角度而言，謂之“知道客戶，尋找客戶”，相似的模式仿佛銷售在展會上參觀到客戶的展臺，仿佛銷售在雜志上看到客戶的廣告，總之，銷售員不經意之間，知道有這么一個客戶，而且對此客戶心生興趣，想方設法要和客戶合作合作。
內部線人+銷售主管
對于這樣一個陌生客戶，只有非常淺表的了解，如何快速開展銷售工作？
聰明的西門大官人并沒有用自己去從零摸索的笨辦法，他巧妙借用了高人王婆的信息和指點，王婆在這個事情上扮演了“客戶內部線人+銷售主管”的綜合角色。
說王婆是客戶內部線人，因為通過她，西門慶快速了解到潘金蓮的一些內幕資料信息：
“這個雌兒來歷，雖然微末出身，卻倒百伶百俐，會一手好彈唱，針指女工，百家歌曲，雙陸象棋，無所不知。小名叫做金蓮，娘家姓潘，原是南門外潘裁的女兒，賣在張大戶家學彈唱。后因大戶年老，打發出來，不要武大一文錢，白白與了他為妻。這雌兒等閑不出來，老身無事常過去與她閑坐?！?/span>
聰明的銷售會在客戶內部發展一些內部線人，方便了解客戶的情況，發展線人，也不是一蹴而就，需要看機緣，看時機，可遇不可求。西門慶也是跑了幾次王婆的茶坊，喝了好幾杯茶，說了很多廢話，套了許多近乎，多番言語試探，利益誘惑，才搭上王婆這條線的。
說王婆是西門慶的銷售主管，因為她給西門慶提供了很多確實可行的銷售可行分析，幫助西門慶制定完備的關鍵策略及過程節奏把控，并全程參與到活動的實施當中，萬一計劃出現問題，她還能充當救火隊員來處理危機。
實戰經驗不豐富的銷售，要善于向銷售主管，資深前輩學習，高人的一句話一個建議，可以避免自己走彎路，可以大大提升銷售成功率。
需求分析
銷售工作開展的最重要前提是客戶需求分析，在西門金蓮邂逅之前，書中尚有一個非常重要的前提，仔細描述了潘金蓮如何厭棄武大、勾引武松的情節。這個前提在銷售活動中叫客戶需求，潘金蓮有了需求，才有后來與西門慶茍合，客戶也因為有了需求，才有后面的合作采購。
客戶的真實需求，是銷售活動中最重要的前提，但是這個真實需求，一般外部人難以完全明了，銷售只能通過各種信息進行收集分析，來判斷客戶的可能需求。
如下比對潘金蓮及對照客戶的需求分析：
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潘金蓮分析 |
客戶分析 |
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基本情況 |
年輕貌美，有情史前科，現有丈夫武大雖然有房做點小買賣，但相貌丑矮。潘金蓮喜歡英俊男子，曾經勾引二叔不成功。 |
客戶有固定供應商，現有供應商雖然正常合作，但是不夠滿意，想發展新供應商。 |
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分析 |
潘金蓮有主動情感需求，還沒有遇到Mr Right。西門慶認為自己多金多情，肯定能拿下潘金蓮 |
客戶有需求，結合自身產品特點，把握合適切入時機 |
有了基本的需求把握，接下來就是具體活動策劃。
銷售工具準備
王婆謀劃開始，首先關心的便是西門慶的基本素質：
“要五件事俱全，方才行的。第一要潘安的貌；第二要驢大行貨；第三要鄧通般有錢；第四要青春少小，就要綿里針一般軟款忍耐；第五要閑工夫。此五件，喚做‘潘驢鄧小閑’。都全了，此事便獲得著?！?/span>
這個基本素質，在銷售管理中，我們稱之銷售工具銷售準備，沒有準備好銷售工具，就無法有效開展銷售活動，王婆第一件事著眼于此，真是老練。銷售工具，就是諸如：公司介紹，宣傳冊子，產品性能，產能供應，銷售話術，樣品準備，樣板工程，成功案例…等等。
知道西門慶具備五樣本事，王婆子就開始為之出謀劃策。
王婆的這個過程策劃，包含十分步驟，每一步環環相扣，細節和關鍵點把握都非常到位。王婆自夸“老身這條計，雖然入不得武成王廟，端的強似孫武子教女兵，十捉八九著”,真可謂沒有絲毫夸大其詞。
第一步：預約
王婆說：“老身卻走過去問她借歷日，央及她揀個好日期，叫個裁縫來做。她若見我這般說，揀了日期，不肯與我來做時，此事便休了；她若歡天喜地說：‘我替你做?！灰医胁每p，這光便有一分了?！?/span>
這個環節在銷售過程中叫預約客戶，陌生客戶預約，當然不是單刀直入開門見山，而是迂回曲折，含蓄才讓客戶沒有過強防備心里。王婆以問借日歷為借口，實為邀請潘金蓮做裁縫，妙的是王婆并不主動開口，而是旁敲側引，待潘金蓮自己開口。銷售預約客戶的時候，也需要注意這些話術技巧，用那些客戶容易接受的借口，而不是直接奔訂單而去?？蛻舨环锤?，預約成功，這便有了一成的機會。
第二步：初訪
王婆說：“我便請得她來做，就替我縫，這光便二分了?！?/span>
銷售約上客戶之后，首次拜訪，初次拜訪大家都不是很熟悉，沒有必要深入溝通，寒暄而已，互換名片，大家留個好印象，等待下次再尋機會拜訪。根據統計，一個成功的銷售過程，需要和客戶見面5～8次，甚至更多次才能拿到訂單。不斷制造和客戶的見面，就是在提升銷售成功率。
第三步：再訪
王婆說：“午間我卻安排些酒食點心請她吃。她若說不便當，定要將去家中做，此事便休了；她不言語吃了時，這光便有三分了?！?/span>
第二次拜訪，關系稍微熟絡一些，這個階段就可以搞搞小活動，吃個飯，喝個茶，送點小禮物，如果客戶不反感，表示他愿意和你建立進一步的溝通，成功就有三成機會。如果客戶油鹽不進，閉門關燈，表示推進受阻，就需要重新計議。
第四步：關鍵人物會面
王婆說：“（第三天）晌午前后，你（西門慶）整整齊齊打扮了來，以咳嗽為號，你在門前叫道：‘怎的連日不見王干娘？我買盞茶吃?！冶愠鰜碚埬闳敕坷镒圆?。她若見你便起身來，走了歸去，難道我扯住她不成？此事便休了。她若見你入來，不動身時，這光便有四分了”
銷售在與客戶交流的過程中，要特別注意關鍵人物，什么是關鍵人物？就是客戶企業中對采購結果有直接影響力和決策的關鍵人物，如采購主管，工程主管或者老板決策人。
一般銷售初步和客戶接觸，都不會見到關鍵人物，通常開始出來聯系的都是跑腿打雜的小嘍羅，銷售要善于借助小嘍羅引薦，逐漸和決策人洽談。
在王婆的計劃中，西門慶是整個事件的最關鍵人物之一，因此他的出現就需要精心安排，首先不能太早太急，開始第一二天不能出現，第三天才出現，接洽太早，容易引起戒心，難以水到渠成。其次，來了要打扮齊齊整整，注意形象，銷售的商務形象非常重要，如何在關鍵人心目中形成專業可靠的印象，是每個銷售都要仔細思考的。再次，不能刻意，咳嗽為號，要裝作偶然會面，接著才登堂入室，漸入佳境。這幾個技巧都是銷售要注意學習的。
第五步：產品介紹
王婆說：“我便對雌兒說道：‘這個便是與我衣服施主的官人，虧殺他?！冶憧浯蠊偃嗽S多好處，你便賣弄她針指。若是她不來兜攬答應時，此事便休了；她若口中答應與你說話時，這光便有五分了?！?/span>
王婆這個介紹和引見是非常重要的步驟， 作為西門慶和潘金蓮的首次接洽，介紹不合適，都會引起對方的排斥和反感。這個步驟在銷售活動中叫做產品介紹和推介，這一步開始，才真正進入有效的銷售洽談階段。
王婆這樣夸耀西門慶的：“這位官人，便是本縣里一個財主，知縣相公也和他來往，叫做西門大官人。家有萬萬貫錢財，在縣門前開生藥鋪。家中錢過北斗，米爛成倉，黃的是金，白的是銀，圓的是珠，放光的是寶，也有犀牛頭上角，大象口中牙。他家大娘子，也是我說的媒，是吳千戶家小姐，生得百伶百俐?！?/span>
王婆介紹西門慶有幾個技巧可以學習，首先以第三方角度，以親身感受來介紹西門慶的“慈善”。其次，夸贊西門慶的許多好處，富貴多金，老婆伶俐。第三，和潘金蓮互動，贊美潘金蓮的針線活，勾搭潘金蓮來答應說話。
實際上在此番介紹之下，條件優秀的西門慶已經開始獲得潘金蓮的初步喜歡，“西門慶見金蓮有幾分情意歡喜，恨不得就要成雙?！?/span>
銷售和客戶介紹產品服務的時候，也需要注重這幾個技巧，首先，最好引用一些客觀的第三方的信息來表現。其次，要突出自身產品的優勢和特點以及現有合作的優秀客戶。第三，要適當和客戶互動，引起客戶興趣，和客戶互動。要注意適當贊美客戶，比如客戶的企業規模，技術實力，行業口碑等等，這些都是提升交流效果的小技巧。
第六步：初步公關
王婆說：“我便道：‘卻難為這位娘子與我作成出手做，虧殺你兩施主，一個出錢，一個出力。不是老身路歧相央，難得這位娘子在這里，官人做個主人替娘子澆澆手?！惚闳°y子出來，央我買。若是她便走時，難道我扯住她？此事便休了。她若是不動身時，事務易成，這光便有六分了?！?/span>
和客戶加深交情，免不了要公關應酬，王婆深諳“風流茶說合，酒是色媒人”，銷售員也應該明白吃飯喝酒的意義。初次約客戶吃飯，不能搞得太盛情太做作，妙處在于隨便自然，讓人難以拒絕。王婆請吃飯的原因是要答謝西門慶，順帶答謝潘金蓮，如此金蓮便不會感受太突兀。銷售員公關客戶也常常是這樣的方式“剛好下班到點了，一起吃個工作餐吧，反正你也是要吃的”，“這是別人送的小玩意，我用不著，放著浪費，我看你用得上，就給你帶來了”。
初步公關的目的是加深彼此一些認識和了解，不是馬上到了談訂單的時候，銷售切莫過于猴急，本末倒置。
第七步：加強接觸
王婆說：“我卻拿銀子，臨出門時對她說：‘有勞娘子相待官人坐一坐?！羝鹕碜吡思胰?，我終不成阻擋她？此事便休了。若是她不起身，又好了，這光便有七分了?！?/span>
王婆非常精于做媒，以買酒原因離開，名正言順，讓西門和金蓮單獨“坐一坐”，給他倆留下一個短暫的單獨相處的機會，方便他們加強交流，果然“這西門慶一雙眼不轉睛，只看著那婦人。那婆娘也把眼來偷脧西門慶，又低著頭做生活?！?/span>
銷售公關客戶，一定要制造加強接觸的機會，如吃飯安排在隱蔽的包間，而不是安排人多嘴雜的大廳，如親自開車送客戶回家，而不是打車或者多人共乘一輛車。
客戶愿意和你單獨接觸，表示愿意更加深入一些的洽談，表示離銷售成功又前進了一步。
第八步：深入洽談
王婆說：“待我買得東西提在桌子上，便說：‘娘子且收拾過生活去，且吃一杯兒酒，難得這官人壞錢?！豢虾湍阃莱?，去了，此事便休了。若是她不起身，此事又好了，這光便有八分了?！?/span>
王婆此舉，就是要邀請金蓮上桌喝酒，從“茶說合”到“酒媒人”，就是一個較大的進展。
應酬客戶，辦公室喝公司咖啡是一個層次，出去外面吃飯喝茶是一個層次，能夠喝酒唱歌是一個層次，一起桑拿泡澡是一個層次。每個層次表示你和客戶的關系親密程度。銷售要善于把握這些關鍵細節。
喝酒好談心，果然，三巡酒過，西門金蓮就開始進入比較個人隱私的話題。聊起家事瑣碎來了。
“西門慶道：‘小人不敢動問，娘子青春多少？’婦人低頭應道：‘二十五歲?！?/span>
這些話題，平時是絕對沒有辦法聊起來的。能聊這些，也就說明兩人內心的親密感有靠近了一步。
“（金蓮）三鐘酒下肚，哄動春心，又自兩個言來語去，都有意了，只低了頭不起身?！?/span>
第九步：深交默契
王婆說：“待她吃得酒濃時，正說得入港，我便推道沒了酒，再交你買，你便拿銀子，又央我買酒去并果子來配酒。我把門拽上，關你兩個在屋里。她若焦燥跑了歸去時，此事便休了；她若由我拽上門，不焦躁時，這光便有九分”
酒也喝了，需要進一步深交，建立默契，王婆又借故離開，此番借故，很是刻意，但是無妨，大家心知肚明，已經有了初步默契。
銷售安排一個飯局，吃到差不多的時候，其他同事都會適時去上廁所，而且一去很久，留下客戶和銷售負責人獨自在房間內。這個技巧，是人情世故。人少好談心。如果客戶不反感，那離成功就不遠了。
果然在這個酒酣耳熱的環境下，話題又更加一分，可以開玩笑了，證明大家心中沒有太多束縛了。
“西門慶坐在對面，一徑把那雙涎瞪瞪的眼睛看著他，便又問道：‘卻才到忘了問娘子尊姓？’婦人便低著頭帶笑的回道：‘姓武?！鏖T慶故做不聽得，說道：‘姓堵？’那婦人卻把頭又別轉著，笑著低聲說道：‘你耳朵又不聾?！?/span>
什么時候銷售和客戶的聊天可以從中規中矩的商談進化到可以適當地開玩笑，銷售和客戶的關系才真正算是融洽。
第十步：利益同盟
王婆說：“大官人你在房里，便著幾句甜話兒說入去，卻不可燥暴，便去動手動腳打攪了事，那時我不管你。你先把袖子向桌子上拂落一雙箸下去，只推拾箸，將手去她腳上捏一捏。若是她不做聲時，此事十分光了?！?/span>
這是最關鍵的一步，這個步驟出現差錯，前功盡棄。前面的一切都是為此而鋪墊，飯也吃了，酒也喝了，天也聊了，該到了掏心掏肺，落實利益同盟的時候了。
最好一步，請看王婆的謀略分兩個環節，其一“幾句甜話兒說入去，卻不可燥暴”，其次“只推拾箸，將手去她腳上捏一捏?！币磺杏姓掠泄?，可不是魯莽行事。
銷售和客戶落實利益同盟時候，并不能完全確認客戶的真實意愿，當然不能莽撞，需要軟語詢問，而后逐步試探。了解客戶真正的利益訴求。
客戶的利益訴求，無非就兩個層面，一個是公司企業層面，一個是個人層面。
公司層面，企業要發展，能夠提升企業價值降低企業成本的都是利益訴求點。
個人層面，個人在企業中的職業發展，個人的生活提升，個人的興趣滿足，個人的欲望追求……這些也都是利益訴求點。
銷售就是要在這個最后關頭，赤裸裸、明了了達成意向。
和客戶談利益，尤其涉及到個人利益，客戶不強烈反對就是默認，聰明的銷售要熟悉這些人性的細微表現。
“婦人叉開手道：“你這歪廝纏人，我卻要大耳刮子打的呢！”西門慶笑道：“娘子打死了小人，也得個好處?！庇谑遣挥煞终f，抱到王婆床炕上?！?/span>
潘金蓮就這樣在“不情不愿”“掙扎”“破罵”的過程中被西門慶抱上了炕。
危機預防應對
王婆整個謀劃中，風險最大的地方在最后一個環節，這個環節如此重要，也自然充滿風險，最大的風險就是潘金蓮撕破臉皮，王婆當然考慮到這個問題，也進行了危機應對。
“她若鬧將起來，我自來搭救。此事便休了，再也難成?！?/span>
王婆很有信心，真到危機時候，她能挺身搭救，把影響降到最低。
銷售管理者在做銷售計劃策劃時候，也需要有這樣的危機應對意識，萬一出現了差錯，能夠及時補救，降低不良影響。
保障長期合作
銷售開發客戶，可不是為著只作一單生意，良好的客戶關系應該是長期多次的合作。
王婆也是深諳此道，她的謀劃，可不是西門金蓮一度春風，而是要保證長相廝守。王婆保障方式是假意抓奸，要去舉報，以此恐嚇逼迫潘金蓮就范。
“那婦人慌的扯住她裙子，紅著臉低了頭，只得說聲：“干娘饒??！”王婆便道：“你們都要依我一件事，從今日為始，瞞著武大，每日休要失了大官人的意。早叫你早來，晚叫你晚來，我便罷休。若是一日不來，我便就對你武大說?！蹦菋D人羞得要不的，再說不出來。王婆催逼道：“卻是怎的？快些回覆我?！眿D人藏轉著頭，低聲道：“來便是了?！蓖跗庞值溃骸拔鏖T大官人，你自不用老身說得，這十分好事已都完了，所許之物，不可失信，你若負心，我也要對武大說?！蔽鏖T慶道：“干娘放心，并不失信?！逼抛拥溃骸澳忝慷顺稣Z無憑，要各人留下件表記拿著，才見真情?！?/span>
當然，王婆這是下三濫的手段，只能是竭澤而漁，最終走向違法犯罪，正常人不屑為之。
銷售要和客戶達成長期的合作關系，還是需要從雙方長期利益關聯，互相信賴的方面為著眼點。
什么是長期的利益關系？如持續為客戶提供有價值的產品服務，穩定并且質量保障的供貨，信息或者關系共享等等。
和客戶個人的信賴關系如何建立？雖然關系是從利益開始，但不是唯利是圖，也不會竭澤而漁，慢慢地從利益關系，進化為戰略合作關系，有機緣的，還可以進一步提升到朋友扶持關系。
小結：
西門慶和潘金蓮的故事雖然是市井俚談，但是其中暗含的道理卻是明顯和清晰的。筆者少時熟讀金瓶紅樓三國水滸，當時只是覺得情節故事絕妙，待到后來自己做了多年的銷售管理，做了企業的高層領導，回首這些耳熟能詳的情節，才發現其中飽和管理和營銷的智慧。
生活處處有銷售，就看你有沒有去發現和歸納。
附圖：西門慶泡妞銷售流程簡析
